Индус Дхруба Чаран Панда и сингапурец Васудеван Вайраван имеют большой опыт в международной торговле. Поэтому мировые лидеры масложировой и каучуковой промышленности доверили им развитие своих бизнесов в Украине и СНГ
Дхруба Чаран Панда уверен, что залог успеха компании — в кооперации.
Теплым январским днем 2004 года в главный офис сингапурского масложирового гиганта Wilmar прибыл украинский предприниматель с индийским паспортом Дхруба Чаран Панда. Глава компании Куок Кун Хонг, ныне входящий в десятку богатейших людей Сингапура, внимательно выслушал предложение стать партнером трейдера Delta Exports по импорту и дистрибуции готовых тропических масел в Черноморском регионе. Но прежде чем дать ответ, он пригласил гостя на завод Wilmar в малазийском штате Пенанг.
Дхруба Чаран Панда отнесся к этому визиту как к общеобразовательной экскурсии и только на самом производстве понял, что в планах Хонга — строительство подобного предприятия в Украине. «Позже его люди рассказали, что Хонг изначально хотел заинтересовать меня более масштабным проектом», — вспоминает Дхруба Чаран Панда. По счастливому совпадению он с партнером вынашивал эту идею уже несколько лет.
Сегодня на совместное предприятие Wilmar, чья капитализация составляет $12,8 млрд, и Delta Exports приходится 60 % всего импорта тропических масел в Украину, из которых оно производит треть отечественных маргаринов. В Азии компанию «Дельта Вилмар СНГ» знают как одного из крупнейших поставщиков украинского подсолнечного масла. Дхруба Чаран Панда, проживший в Украине более 30 лет, как украинец гордится, что привлек для этого $250 млн инвестиций сингапурской группы.
Твердое решение покинуть Индию Дхруба Чаран Панда принял еще в школьные годы, прошедшие в городе Каттак на востоке страны. Об учебе в овеянном мечтами Кембридже не могло быть и речи, ведь средний ребенок в семье, где было пятеро детей, не мог купить даже билет на рейс Дели — Лондон. Оставалась надежда на Компартию Индии, отправлявшую в то время по несколько студентов в год в страны социалистического лагеря. Пополнив ряды индийских коммунистов после окончания школы в 1979 году, Дхруба Чаран Панда стал активным деятелем общественно‑политических организаций студентов. Пять лет спустя, когда он окончил Университет Дели по специальности «вычислительные машины», местное политбюро отметило заслуги молодого человека путевкой — он продолжил учебу по тому же профилю в СССР: сначала во Владимирском, а затем в Киевском политехническом институте.
После окончания КПИ в 1990 ‑м я еще не думал о бизнесе и должен был писать кандидатскую диссертацию», — вспоминает будущий предприниматель. Корректировку в планы внесла женитьба на киевлянке через полгода после получения советского диплома: 27 ‑летнему иммигранту пришлось искать средства на содержание семьи.
В декабре того же года Дхруба Чаран Панда устроился главным представителем сингапурской компании Amtel Exports в УССР, которая поставляла из Юго‑Восточной Азии в Советском Союзе продукты критического импорта — натуральный каучук и пальмовое масло, а обратно вывозила металл. Уже в первый год работы под его руководством оборот созданного украинского офиса Amtel Exports составил $17 млн, в 1992 ‑м — $28 млн. За это время оклад руководителя вырос с $270 до $2000 в месяц, но, по мнению Дхрубы Чарана Панды, такое вознаграждение все равно не соответствовало достижениям менеджмента. «Это была огромная зарплата для того времени, но компании мы приносили гораздо большую выгоду», — подчеркивает он.
Уже тогда Дхруба Чаран Панда понял, что в трейдинге для него нет ничего сверхсложного. Поэтому в 1993 году вместе с другом Васудеваном Вайраваном — представителем Trimex Trading, сингапурского контрагента Amtel Exports — решил создать собственную торговую компанию. Первый позвал в бизнес своих подчиненных — соотечественника Рави Рахеджу и украинца Владимира Туряницу, второй — начальника Канвала Сани. Так пятеро партнеров на личные сбережения — всего около $60 000 — основали в Сингапуре компанию Delta Exports, которая тут же открыла офис в Украине.
На Delta Exports приходится 60 % всего импорта тропических масел в Украине
«Я всегда хотел заниматься чем‑то самостоятельно и многократно обсуждал это с Дхрубой Чараном Пандой [создание собственной компании]», — объясняет Рахеджа поддержку инициативы босса. От его предыдущего места работы Delta Exports унаследовала не только часть названия и сотрудников, но также абсолютно идентичную специализацию и галопирующие темпы развития: к 1997 ‑му компания продавала продукции уже на $270 млн в год.
С началом экономического кризиса 1998 года бурный рост сменился резким падением. Предприятия России и Украины оказались отрезанными от финансовых рынков Юго‑Восточной Азии, где Delta Exports брала львиную долю оборотных средств. За тот год она заработала всего $6 млн.
Параллельно между основателями назрел личный конфликт, суть которого они предпочитают не комментировать. На тот момент партнеров осталось только четверо, так как Туряница еще в 1996 ‑м по семейным обстоятельствам был вынужден уехать в США и продать свою долю за $800 000. Через год после кризиса с равными пакетами у руля компании остались только Дхураба Чаран Панда и Васу, как привыкли называть Вайравана в Украине.
«У меня никогда не было мысли уходить, но на протяжении последнего года работы в Delta Exports наши с Дхураба Чаран Пандой отношения трудно назвать сердечными. Когда он предложил мне продать долю, я быстро согласился», — рассказывает Рахеджа, позже все‑таки наладивший дружеские отношения с бывшим партнером. За свои пакеты они с Сани выручили чуть менее $5 млн.
Только ли внешние факторы подкосили некогда успешную трейдинговую компанию? Дхураба Чаран Панда уверен, что последствия кризиса могли быть менее ощутимы, если бы в то время Delta Exports реинвестировала прибыль, а не распределяла между акционерами в полном объеме. Этот урок они с Васу усвоили: с 1999 ‑го основатели не получают никаких дивидендов от компании и живут лишь на зарплаты и премии.
После 1998 года модель импорта‑экспорта сырья начала давать сбои. Даже при том, что в 2003 ‑м Delta Exports практически вышла на докризисный уровень выручки, маржа уже не доходила до десятков процентов, как это было в 1990 ‑е, а порой была и отрицательной. Сказывалось становление в Украине металлургических холдингов, способных поставлять продукцию за рубеж без посредничества трейдеров.
Дхураба Чаран Панда и Васу решили найти себя в новых сферах бизнеса — в переработке или дистрибуции. Но у партнеров ушло несколько лет на то, чтобы определиться с отраслью. «У меня был хороший опыт в области металлургии, особенно ферросплавов, но в этой сфере все ниши были уже заняты», — сокрушается индус. В итоге Васу предложил не уходить далеко с хорошо знакомых рынков и основательно заняться импортом тропических масел. Бизнесмену эта идея пришлась по душе. Оставалось найти партнера, который обеспечил бы постоянные поставки и помог финансово.
Для этого в конце 2003 — начале 2004 года акционеры Delta Exports отправились в тур по девяти сингапурским компаниям, у которых были площадки по производству пальмового масла в Индонезии и Малайзии — страны, на которые приходится до 90 % мировых объемов экспорта этого продукта.
Среди потенциальных партнеров был и Wilmar, который, как оказалось, именно тогда искал пути выхода на рынки Черноморского региона. «Наше желание заняться когда‑нибудь переработкой и их возможности помочь в этом удивительным образом совпали. Это еще раз подтверждает, что случайных встреч не бывает», — философски замечает Дхураба Чаран Панда, влиянием высоких материй объясняющий не только явления повседневной жизни, но и события в бизнесе.
К концу 2004 ‑го новоявленные партнеры зарегистрировали компанию «Дельта Вилмар СНГ», 40 % которой принадлежало Delta Exports, а 60 % — Wilmar International. Как видно из названия, изначально планировалось, что компания будет работать на рынках постсоветских республик. До конца года Хонг успел дважды побывать в Украине, чтобы с местными властями согласовать строительство в Аджалыкском лимане двух объектов общей стоимостью $150 млн: комплекса по переработке сырых тропических масел и терминала по перевалке растительных масел на базе причала № 4 порта Южный. Последний заработал еще в октябре 2006-го, а в ноябре была запущена первая очередь завода.
«Многие предприятия пищевой промышленности и до этого импортировали пальмовое масло, но в процессе транспортировки оно окислялось, и каждому покупателю приходилось его дополнительно дезодорировать. „Дельта Вилмар СНГ“ решила эту проблему для всех сразу», — подчеркивает генеральный директор ассоциации «Укроліяпром» Степан Капшук.
Компания со временем начала работать в двух направлениях — как импортном, так и экспортном. Приходившее в порт Южный пальмовое и кокосовое масло тут же дорабатывалось и реализовывалось на рынках Украины и СНГ, главным образом в России. В обратный путь танкеры отправлялись с закупленным в Украине подсолнечным маслом, которое поставлялось в Индию и Юго‑Восточную Азию для дальнейшей переработки, в том числе и на предприятиях Wilmar. «Комбинация импортного и экспортного потоков красиво замкнула их торговую цепочку», — отмечает один из участников рынка, знакомый с работой компании.
Сотрудничество с Wilmar, позволяющее экономить до 25 % стоимости фрахта при стабильных закупках и сбыте, понравилось Дхураба Чаран Панде и Васу настолько, что в дальнейшем кооперация стала их основным принципом в бизнесе. Дхураба Чаран Панда объясняет: «Кооперация с Wilmar дает эффект синергии: они помогают нам с поставками в Украину, а мы им — из Украины. Это дает устойчивость. А мне гораздо важнее стабильно зарабатывать по $1 каждый день, нежели $30 один раз в месяц».
Имплементировать такую модель во второй раз им с Васу удалось в 2006 году, когда Delta Exports, не прекращавшая заниматься поставками натурального каучука в Украину, предложила партнерство одному из своих основных контрагентов — сингапурской R1 International, мировому лидеру по производству этого товара. Если в 1999 ‑м партнеры из Поднебесной отказались от такой инициативы, сославшись на отсутствие стратегии по работе на рынках СНГ, то семь лет спустя приняли предложение без долгих раздумий. Дхруба Чаран Панда уверен, что кооперация Delta Exports с Wilmar стала решающим аргументом для сингапурцев.
Уже через год при благоприятной конъюнктуре сырьевых рынков созданная R1 Delta CIS, которой R1 International и Delta Exports владеют на 51 % и 49 % соответственно, достигла рекордного оборота — $0,5 млрд. Украинский офис этой торговой компании разместился под одной крышей с киевским представительством «Дельта Вилмар СНГ». «Мы поставляем натуральный каучук в страны СНГ и синтетический — в Южно-Азиатский регион», — рассказывает Александр Загладько, глава R1 Delta CIS в Украине.
Фото: Александр Козаченко для «Forbes Украина»
На сегодня Дхрубе Чарану Панде и Васу принадлежит 10 % от активов Wilmar в СНГ, в том числе 20 % «Дельта Вилмар СНГ». Впрочем, последние три года акционеры все меньше контролируют ее на операционном уровне. «Нам это уже не интересно. Мы только контролируем процессы и сосредоточены на стратегическом развитии», — утверждает Дхруба Чаран Панда.
Один из бывших топ‑менеджеров «Дельта Вилмар СНГ» отмечает, что акционеры ставят довольно жесткие задачи перед подчиненными. «Дхруба Чаран Панда — один из самых энергичных бизнесменов из тех, кого я знаю: постоянно генерирует новые идеи и работает допоздна. Но невыполнение бизнес‑планов он не прощает, у него, скорее, авторитарный стиль управления», — делится собеседник Forbes, пожелавший не называть свое имя. «У каждого есть определенный проект, в реализации которого у тебя полная свобода действий. Главное — результат», — не соглашается с бывшим коллегой Загладько.
Темпераментного Дхрубу Чарана Панду идеально дополняет спокойный и взвешенный, как отзываются о нем участники рынка, Васу. Для него типично подолгу находиться за пределами Украины, так как вместе с финансами «Дельта Вилмар СНГ» в его ведении — коммуникации с азиатскими компаниями. Свободно изъясняющийся на русском индиец, в свою очередь, занимается отношениями с украинскими властями и переговорами с собственниками местных контрагентов. «Такое распределение обязанностей существовало между ними всегда», — подтверждает Загладько, работающий в системе Delta Exports с 1994 года.
Партнеры, по‑видимому, сделали правильные выводы из конфликта акционеров компании в конце 1990 ‑х, и, несмотря на различия в темпераменте, подобных разногласий не допускают. «За более чем 20 лет знакомства мы с Васу ни разу не ссорились. Для меня он как старший брат», — отзывается о своем компаньоне Дхруба Чаран Панда. «Они всегда действуют как единое целое», — добавляет Загладько.
Чем партнеры схожи, так это аналитическим складом ума и умением работать с большими массивами данных. У Дхрубы Чарана Панды при этом феноменальная память на цифры и детали. Беседуя с Forbes в своем небольшом и практично оформленном кабинете на четвертом этаже бизнес‑центра на бульваре Дружбы народов, он, не подглядывая в документы, называет показатели Delta Exports и «Дельта Вилмар СНГ» за любой период их работы. Знаменательные даты личной жизни и бизнеса называет, непременно уточняя дни месяца.
К одной из них Дхруба Чаран Панда неоднократно возвращается во время интервью — 17 марта 2011 года. Это день, когда Таможенный союз отказался признавать украинское происхождение доработанных здесь тропических масел и ввел пошлину на их импорт в размере 400 евро за тонну продукции. Все попытки доказать специалистам ТС достаточность переработки, которые предпринимались на протяжении двух лет до этого, оказались тщетными. «Пальмы в Украине не растут», — цитирует их аргумент Дхруба Чаран Панда.
В ответ Киев ввел зеркальные ограничения на поставки тропических масел из ТС, а отлаженная кооперация с российской группой компаний «НМЖК», предприятия которой были основными импортерами тропических масел «Дельта Вилмар СНГ», канула в Лету. С тех пор украинские активы Wilmar практически прекратили поставки продукции на постсоветское пространство.
Благо диверсификация бизнеса к тому времени шла полным ходом. С 2009 года «Дельта Вилмар СНГ» запустила на своем заводе переработку масел до более сложных фракций, таких как спецжиры для пищевой промышленности и маргарины, и начала торговать подсолнечным маслом внутри Украины. Это помогло сравнительно безболезненно переориентировать продажи на внутренний рынок. При падении рентабельности до отрицательного показателя в 2011 году компания все же показала позитивную динамику выручки относительно предыдущего периода.
Лаборатория компании «Дельта Вилмар СНГ» DR
Как подчеркивает Дхруба Чаран Панда, в этом была заслуга его команды, а он умеет ценить человеческий ресурс. По данным ассоциации «Укроліяпром», у «Дельта Вилмар СНГ» самый высокий в отрасли средний оклад. «Управленцам высшего звена они платят зарплаты на 25–30 % выше рыночного уровня», — добавляет партнер Talent Advisors в Украине Руслан Громовьюк.
Тем не менее перспектив роста продажи в Украине не сулили. «Больше всего маргариновой продукции было произведено в 2010 году — 365 000 т, хотя мощности позволяют выпускать и 1 млн т», — приводит пример Капшук. Это был пик, после которого производство, а вместе с ним и спрос снизились.
Мощности по переработке семян подсолнечника в Украине также нельзя загрузить полностью из‑за нехватки сырья — 11,2 млн т урожая нынешнего года удовлетворят лишь 68 % потребностей масложировой промышленности. Однако эта отрасль выглядела куда привлекательнее, ведь начиная с сезона 2000/01 украинский экспорт подсолнечного масла‑сырца за 10 лет вырос в пять раз, до 2,65 млн т.
Планы по приходу в эту индустрию закладывались в бизнес‑планы «Дельта Вилмар СНГ» с 2008 ‑го, и потеря рынков ТС была лучшим стимулом начать их реализовывать — первый камень маслоэкстракционного завода (МЭЗ) мощностью 1200 т семян подсолнечника в сутки компания заложила спустя полгода после введения ограничений экспорта. «Я рад тому, что ТС закрыл свои рынки. Это стимулировало нас искать новые пути развития», — признается Дхруба Чаран Панда.
Хотя в Одесской области дефицит семян подсолнечника особенно острый, новое предприятие «Дельта Вилмар СНГ» решила строить по соседству с имеющимся комплексом по переработке тропических масел в Южном. Благодаря этому компания экономит на общих издержках производственного кластера.
Основатель трейдера Apollogroup Юрий Давыдов отмечает, что такое географическое расположение вынуждает переплачивать за поставки сырья из других регионов и усложняет логистику. Правда, пока «Дельта Вилмар СНГ» с этими трудностями справляется: компании понадобился всего один полный сезон, чтобы войти в десятку крупнейших украинских производителей масла подсолнечника с долей в 3 %.
Помимо капитальных инвестиций, Wilmar предоставляет украинским активам кредитные гарантии, с которыми европейские банки финансируют «Дельта Вилмар СНГ» на выгодных условиях. Свой первый гривневый кредит — 200 млн — компания взяла только в 2015 году. Так Дхруба Чаран Панда и Васу пытаются компенсировать перманентную задолженность государства по возмещению НДС, которая сейчас составляет 160 млн гривен.
Это далеко не единственная их претензия к госорганам. Так, в 2013 ‑м ввод МЭЗа в эксплуатацию оказался на грани срыва из‑за того, что налоговая милиция опечатала юридический отдел «Дельта Вилмар СНГ» по делу об уклонении от уплаты налогов, которое ранее было закрыто. «У Дхрубы Чарана Панды есть свои принципы, которых он строго придерживается, и требует от всех точно такого же отношения к себе. Например, он решил не давать взяток и никогда этого не делает», — говорит Давыдов, знакомый с Дхрубой Чараном Пандой более 10 лет по работе в группе «Креатив», которая до недавнего времени была одним из основных клиентов и вместе с тем конкурентом «Дельта Вилмар СНГ».
Задолженность государства перед компанией по возмещению НДС сейчас составляет 160 млн гривен.
Последние несколько лет компания работала с чистым убытком. Но ни финансовые потери, ни разразившийся в 2014 году очередной экономический кризис не помешали старту активных продаж продуктов переработки тропических масел в страны Восточной Европы. После девальвации национальной валюты и введения 10 %‑го импортного сбора на сельхозтовары рентабельность бизнеса в прошлом году осталась отрицательной.
Несмотря на это, Wilmar планирует дальнейшую экспансию в Украине. Например, в сегменте В2 С — путем постройки нового или покупки действующего украинского предприятия. Окончательный выбор еще не сделан, но переговоры с потенциальными продавцами уже ведутся.
На очереди также удвоение мощности МЭЗа и расширение производственного кластера за счет нового завода по переработке сои мощностью 2000 т в сутки. Правда, при одном условии: если «Дельта Вилмар СНГ», обеспечивающая три четверти объемов перевалки причала № 4 порта Южный, получит его в долгосрочную аренду. Пока же, несмотря на многочисленные комиссии Мининфраструктуры, этот вопрос не сдвинулся с места.
Дхруба Чаран Панда сетует, что надежды на положительные изменения в украинской экономике после Евромайдана пока не оправдываются. По его мнению, ключ к прорыву — кооперация, будь то в производстве, торговле или науке. «Нельзя производить все в одиночку — от иголок до самолетов. Если кто‑то силен в своей сфере, из этого нужно извлекать синергию», — резюмирует он.